Frankrig

Bedre til hygge end hårde forhandlinger

Manglende evne til at presse prisen koster 500 mia. kr.

Virksomheder, der har fokus på forhandling, klarer sig meget bedre end andre.scanpix

Virksomheder, der har fokus på forhandling, klarer sig meget bedre end andre.scanpix

KØBENHAVN:To mænd sidder på et kontor. Den ene er dansker, den anden franskmand. De er ved at forhandle en stor millionkontrakt. Da mødet er slut, går franskmanden derfra med den bedste aftale. Danskeren er simpelthen for dårlig til at forhandle. Han vil hellere hygge og sørge for den gode stemning. - Danskerne er generelt meget eftergivende i forhandlingssituationer. De vil hellere nå til enighed end stille krav til modparten og oplever ofte forhandlingen som en konfrontation eller konflikt, som skal undgås, siger direktør Keld Jensen fra rådgivningsvirksomheden MarketWatch. Han har netop færdiggjort en undersøgelse, der konkluderer, at danske virksomheder taber store milliardbeløb, fordi de er ikke er gode nok til at forhandle. - Jeg er chokeret over, at virksomheder sender forhandlere ud for at lave store aftaler, uden at de er ordentlig forberedte. De kan være ekstremt godt forberedte på det tekniske indhold, men håbløst dårligt rustede til selve forhandlingssituationen. Ledere i dag ved ganske enkelt ikke, hvor meget forhandling betyder for virksomhedens resultater, siger Keld Jensen. Vigtig evne Han mener, at evnen til at forhandle er blevet vigtigere i takt med, at globaliseringen har øget konkurrencen. Og her er franskmændene og tyskerne langt foran kollegaerne i norden. - I mange andre europæiske kulturer har man lettere ved forhandlingssituationen. Det er et led i den kulturelle opdragelse at sætte spørgsmålstegn ved prisen. I Danmark undrer vi os ikke på samme måde over, hvorfor tingene koster det, de koster, siger Keld Jensen og gør opmærksom på, at danskerne tit er helt ubevidste om deres manglende evner og derfor ikke ved, hvad de går glip af. Tab på 500 mia. kr. Men der er ingen vej udenom. Hvis ikke danskerne lærer at droppe de eftergivende smil, kan det få store konsekvenser, siger lektor Verner Worm fra Copenhagen Business School. - Vi lever i en verden, hvor flere og flere ting kan forhandles, og derfor er det selvfølgelig vigtigt at have gode forhandlingsevner, hvis man ikke vil miste overskud og markedsandele, siger Verner Worm. I undersøgelsen, der bygger på 25.000 forhandlinger i 400 af landets virksomheder, anslås det, at danskernes manglende evner til at slå i forhandlingsbordet koster virksomhederne ca. 500 milliarder om året. - De virksomheder, der har fokus på forhandling, klarer sig ekstremt meget bedre end dem, der render rundt og har fokus på noget andet. Der bliver tabt så mange penge på manglende forhandlingsevner, og jeg er helt rundtosset over, hvor få danske virksomheder der drøfter det her, siger Keld Jensen. I Dansk Industri er man enig i, at virksomhedernes forhandlingsevner har stor betydning. - Det er vigtigt, at man er målrettet og godt forberedt, inden man går ind til en forhandling. Hvis man ikke er det, så går man derfra som taber, siger Tina Donnerborg fra Dansk Industri. /ritzau/