Forhandlinger

EMNER 2. september 2007 06:00

Professor Anne Marie Bülow-Møller, fra CBS i København deler en forhandling op i fire faser: { 1. Forberedelse: Hvilket interesser er på spil, og hvad vil man selv og modparten have. { 2. Debat: Synspunkter udveksles, og det handler om at finde ud af, hvad modparten i virkeligheden vil have. { 3. Forslag: Skal være kreative og ambitiøse, men ikke latterlige { 4. Handel: En klar aftale, hvor der er sikkerhed for, at baglandet også er med. { Det centrale punkt er debatten, hvor det handler om at lytte sig frem til, hvad modparten i virkeligheden vil have. Det er nemlig langt fra altid det sammen, som der bliver sagt. Eksempel på en forhandling, der lykkes, fordi parterne fandt frem til det, de i virkeligheden ville have. { Som følge af Israels knusende seje i 6-dagskrigen i 1967 have israelerne besat store landområder. I 1973 forsøgt Syrien og Egypten en generobring, som slog fejl. Striden mellem Egypten og Israel handlede blandt andet om Sinai, der også var nøglen til den fredsaftale, som Israels Premierminister Menachem Begin og Egyptens Præsident Anwar al-Sadat underskrev i 1979. ”Camp David-aftalen” er ifølge Anne Marie Bülow-Møller et oplagt eksempel på en forhandling, der lykkes, fordi parterne fandt ind til det de i virkeligheden ville have - nemlig fred og ikke det stykke ørken, som de havde kæmpet om i 30 år. Fredsaftalen blev underskrevet i Washington D.C. og i løbet af de følgende tre år trak Israel sig ud af Sinai. Ting man skal undgå i en forhandling { Man skal aldrig stille ultimative krav. Det koster troværdighed, hvis man ikke får det, og hvis man får sin vilje ender det med, at modparten bliver ydmyget. { Forhandlinger i sene nattetimer. Det er især en politiske disciplin at møde op med tandbørsten til en forhandling, men resultatet bliver sjældent bedre af den grund, og der er risiko for myter. { Eksempel på en forhandlingsmyte: At Per Hækkerup i en sen nattetime efter en flaske whisky, skulle have foræret nordsøolien til Norge. Per Hækkerup var kendt for at ryge cigar og drikke whisky, men der er intet belæg for myten. Forhandlingerne blev godt nok indledt i over aftenkaffen i Oslo i 1963, men det tog to år, før de var afsluttet. Forhandlingerne fulgte internationale principper. Forhandling i hverdagen { Alle typer forhandlinger er en studehandel, men hemmeligheden bag et god forhandling er ifølge forhandlingsekspert Kåre Thomsen, at man købslår uden at argumentere, uden at krænke modparten og uden at sige nej. { 1. Blive ved med at fremsætte bud, uden at krænke modparten. { 2. Sig aldrig nej til modpartens bud, men fremsæt blot et nyt. { 3. Find aldrig fejl ved varen, men fremsæt blot nyt bud. { Kåre Thomsen deltog på et tidspunkt i DRs Rabatten, hvor han fik en time til at lære en kunde at købslå. Kunden fik efterfølgende dobbelt så meget i rabat, som en testperson. Berømte forhandlinger: { Rio Bravo-forliget: { I 1983 havde Poul Schlüter, som på det tidspunkt var statsminister og leder af firkløverregeringen, brug for Fremskridtspartiets stemmer for at få sin finanslov igennem. { Mogens Glistrup er i fængsel, så det var Helge Dohrmann, der bliver ringet op en sen søndag aften på spisestedet Rio Bravo i København. Helge Dohrmann og hans forhandlerkollega, pelsdyravler Ove Jensen, havde netop fået et par solide bøffer sat foran sig, så Dohrmann bad statsministeren vente, så han kunne spise, mens maden var varm. { Et kvarter senere fik Poul Schlüter lov at komme med sine politiske indrømmelser, og Rio Bravo forliget kom i hus. Poul Schlüter og Helge Dohrmann mødtes den kommende formiddag og lavede det foreløbig eneste finanslovsforlig mellem det Konservative Folkeparti og Fremskridtspartiet. kilde: Rio Bravo og Politiken

Nyheder udvalgt til dig
Henter artikler...

Nordjyske Plus

Henter artikler...