Kina

Forretning kræver kulturviden

Gennem sine syv år i Danmark har Audrey Wenyuan Zhu mødt hundreder af danske forretningsfolk og været rådgiver for en stribe virksomheder, der vil noget i Kina.

Køb, salg, produktion, etablering - med på bølgen i verdens hurtigst voksende økonomi. Det handler selvfølgelig om at tjene penge. Alligevel er spørgsmålet om kulturen det hyppigste. Kultur i den brede forstand - omgangsformer og skikke, hele måden at tænke på. - Viden om kulturen er vigtig, for kulturen har indflydelse på ens kommunikation, forståelse af sted og situation og på den information, man giver fra sig. Men vellykket forretning i Kina handler ikke alene om kulturforståelse. Det forudsætter også forretnings-håndværk, lederevner og forståelse af marked og forretningsmiljø. Business er business, og målet det samme overalt: vækst og profit, fastslår Audrey Zhu. Hun har siden 2003 været ansat som projektleder på Norddanmarks EU-kontor, sideløbende med et studium på Aalborg Universitet, og er som kineser en nøglemedarbejder i kontorets virke for at introducere nordjysk erhvervsliv til Kina og modsat. I enhver eksportrådgivning er et element af kulturrådgivning, men Audrey Zhu oplever, at stor efterspørgsel på netop den del i relation til Kina. Tillid tager tid Forberedelse, omhu og tid er centrale begreber i kontakten til kinesisk erhvervsliv. For der skal skabes tillid, og tillid tager tid. - Danske forretningsfolk er ofte bange for at blive snydt. I almindelighed er man nødt til at have en grad af tillid for at kunne samarbejde med enten sin forretningspartner eller sine medarbejdere. Derfor er det meget vigtigt at gøre et grundigt hjemmearbejde og så sikre sig en dygtig leder eller god overvågning. Man kan kun træffe gode beslutninger, hvis man kan slappe af, pointerer hun. Hun advarer mod at overdrive betydningen af de kulturelle forskelle. - Hvis det handler om kommunikation eller et kulturelt betinget spørgsmål, så find en god rådgiver. Hvis det er et spørgsmål om kontrakt-betingelser og procedurer, så glem alt om kulturforskelle, opfordrer hun. Det kan da godt ske, man som udlænding kommer til at kvaje sig i mødet med kinesere. - Men det forstå kineserne godt og accepterer - du er jo bare en udlænding. Men hvis en kineser, der vender hjem efter måske mange år i udlandet, ikke forstår at opføre sig ?kinesisk?, vil han blive mødt med forbehold og afvisning, fortæller hun. Planer contra intuition Den helt grundlæggende forskel i vestlig og østlig måde at tænke på, er dog vigtig at forstå, forklarer Audrey: - I Østen tænker man intuitivt, modsat den vestlige, lineære tænkning, baseret på logik, planlægning osv. , og det kan give anledning til store misforståelser. - Et stort dansk ingeniørfirma havde en seriøs interesse i et meget stort affalds-håndterings-projekt i Kina, og vi bragte det i forbindelse med beslut-ningstagerne. Det gik usædvanligt hurtigt, fordi vi havde tætte kontakter til den rette person. Men det danske firmas repræsentant tog fejl af situationen. Allerede efter det første møde blev den kinesiske leder spurgt, om man så var parat til at importere teknologi og udenlandsk rådgivning. - Det var alt for hurtigt. Kineseren kunne ikke svare. Med sin intuitive beslutningsproces ønskede han at se hele billedet, aldrig fra start lægge sig fast på en konklusion, men holde alle muligheder åbne. Det er ikke udtryk for, at han ikke vil samarbejde med dig, men du er nødt til at bevise, at du er den bedste. Kineseren véd det jo ikke. Den proces tager tid, forklarer Audrey Zhu. Hun oplever det som et generelt fejltrin hos kulturelt mindre erfarne danske forretningsfolk i Kina, at de farer alt for hurtigt frem mod målet og begynder at snakke forretning. Internationaliseringen af forretningsmiljøet har ikke gjort beslutningsprocessen lettere for kineserne - eller for de mulige vestlige forretningspartnere. - I dag kommer der folk fra mange lande til Kina og byder ind, når der er et projekt, og den kinesiske partner har altså behov for at skaffe sig alle informationer og sammenligne, så de vil ikke fortælle dig i første omgang, om de ønsker dit produkt.