Overenskomster

Kvinder er de fødte forhandlere - de ved det bare ikke

Kvinder er vant til at forhandle om alt - også om opvasken hjemme på køkkenbordet. Alligevel ender de med at gå fra en lønforhandling med et dårligere resultat end deres mandlige kollega. Kvinder skal opdage deres skjulte forhandlingskompetencer og p

Kvinder er faktisk gode til at forhandle, men de bliver hurtigere opfattet som grådige end deres mandlige kolleger. Foto: Alan Marsh/Polfoto

Kvinder er faktisk gode til at forhandle, men de bliver hurtigere opfattet som grådige end deres mandlige kolleger. Foto: Alan Marsh/Polfoto

En yngre kvinde med et godt job i den offentlige sektor går til den årlige lønforhandling med sin chef. Kvinden er glad for sit job, men lønnen halter og derfor beder hun sin chef om en lønforhøjelse. Hendes mandlige chef afviser kravet, men kvinden er vedholdende og kommer endda med forslag til, hvordan hun ville kunne få mere på andre og måske mere spiselige måder end en regulær lønforhøjelse. Efter mange og lange forhandlinger giver chefen efter, og hun får sin lønforhøjelse. Et par dage senere mødes de to tilfældigt på gangen, hvor chefen med et skævt smil siger: "Jamen hej! Der kommer jo hende den grådige". - Selvfølgelig blev kvinden helt paf og dernæst ked af at have sådan en karakteristik hængende på sig. Når nu det eneste, hun bad om, var mere i løn, siger Malene Rix, der sin kommende bog om kvinder og forhandlinger fortæller historien fra det virkelige liv. Desværre er den historie ikke atypisk, mener Malene Rix, der rådgiver og underviser i forhandling og kommunikation. Når talen falder på køn og forhandling ender man nemlig ofte med den lidt deprimerende konstatering af, at også her halter kvinder bagefter. - Bemærkningen "kvinder er ikke så gode til at forhandle" er en, jeg ofte hører, også fra kvinderne selv. Mange fremhæver lønforskellen mellem mænd og kvinder, og i det hele taget er det en generel opfattelse af kvinders forhandlingsevner, siger Malene Rix. Efter hendes opfattelse er udgangspunktet forkert. For kvinder er faktisk vant til at forhandle om alt - også om opvasken derhjemme - og de er ofte dygtige forhandlere. Men når forhandlingen flyttes til for eksempel chefens kontor, så lyder det simpelthen anderledes, end når hendes mandlige kollega beder om det samme. Grådige kvinder - Kvinden vil oftere og hurtigere blive opfattet som "for grådig" end manden. Og det er et vilkår, der påvirker kvinders muligheder for succes i en forhandling markant. Kvinder skal arbejde hårdere og længere for at opnå mindre - de får simpelthen mere modstand i en forhandling, siger Malene Rix, der i mange interviews med kvinder er stødt på kønnet, som en faktor, der spiller en stor rolle i en forhandling. - De klassiske kommentarer, som jeg har hørt mange gange fra kvinder, handler om, at "forhandling er sjovt og spændende, når jeg kæmper for en god sag, men når jeg skal ind og bede om noget til mig selv, går jeg i baglås og det bliver pludselig meget svært". Eller "jeg kan sagtens være både direkte i min stil og holde fast på det, jeg siger, når jeg forhandler alt muligt andet end noget til mig selv. Når jeg skal bede om mere i løn, så bliver jeg både undskyldende og forlegen, og min selvsikkerhed går fløjten." - Det interessante her er, at mange kvinder selv synes, at de er dygtige til at forhandle i visse situationer, siger Malene Rix. Når hun graver i succeshistorierne, viser det sig, at kvinderne helt automatisk og ubevidst har tillagt sig en forhandlingsstil, der gør at de opnår meget tilfredsstillende resultater. Men det element i forhandling, der handler om, at man vil have noget til sig selv - at man kræver mere end det, man har i forvejen - er svært. Pludselig kastes der et anderledes gustent lys på de fremgangsmåder og karaktertræk, man ellers trækker på i andre typer af forhandlinger. Man oplever, at man ikke længere har "en god sag", siger Malene Rix, der mener, at grunden til, at kvinder har svært ved at forhandle goder hjem til sig selv, ligger i traditioner, kulturel praksis og de fordomme, man fortolker verden ud fra. Her viser mange undersøgelser, pointerer Malene Rix, at vi alle mere eller mindre ubevidst forventer, at kvinder generelt er mere beskedne og dermed ikke stiller så høje krav. - De fleste har en ret præcis fornemmelse af, hvad omverdenen forventer af dem, og den farver ens måde at agere på. Hvis kvinder bliver mødt af større modstand end deres mandlige kolleger, så filer de måske lige lidt mere på kravene, allerede inden de går ind til selve mødet, siger Malene Rix. Masser af erfaring Måske lyder det nedslående, men der er også god grund til at være optimistisk på kvindernes vegne. Helt grundlæggende kan man nemlig konstatere, at kvinder er mindst lige så gode til at forhandle, som alle andre - men "fantastisk til at forhandle" står bare ikke øverst på listen over det, kvinder generelt synes, de er gode til. Det er vilkårene og til dels selvopfattelsen, den er gal med, men vilkår kan jo forhandles, og da kvinder forhandler alt muligt andet i forvejen, er der en masse god erfaring at trække på, mener Malene Rix, der er gået på opdagelse i kvinders mange ubevidste kompetencer. Træn, lyder et af hendes råd, for jo oftere man beder om noget og får nej, jo mere robust bliver man og dermed mere modig, når det handler om at afprøve grænserne i forhandlingerne. - Forhandling handler om at fordele noget. I en forhandling skal man kunne formulere sit krav og være både vedholdende og robust, når man forhandler det. Det er jo samme proces og de samme værktøjer og gode vaner, kvinder bruger i alle mulige andre situationer, der også kan bruges i for eksempel en lønforhandling, siger Malene Rix, der anbefaler, at man bliver mere bevidst om sine virkemidler. Og også skæver til, hvordan de dygtige forhandlere spiller spillet. Kvinder er kvinder At gå helt over i den anden grøft og blive meget maskulin i sin stil er ikke en metode Malene Rix generelt anbefaler kvinder. Med mindre stilen altså ligger naturligt lige for. - Det er altid fornuftigt at se på, hvad andre forhandlere gør, der virker. Men ukritisk at overtage traditionelle maskuline metoder vil sandsynligvis kun give bagslag, og hvorfor tvinge sig selv til at ændre opførsel, hvis man kan nøjes med en justering? Det er ikke et spørgsmål om at dyrke det feminine eller maskuline, når man forhandler, men at finde sin egen stil ud fra alt det, man selv gør, der virker, og det man ser "de andre" gør, der giver resultater, siger Malene Rix. Hun pointerer, at både kvinder og mænd er gode forhandlere, når de forhandler ud fra et ærligt ønske om at nå en aftale, der er bedst mulig for alle parter, hvilket også vil sige: dem selv. - De vilkår, vi ofte forhandler under, lader stadig noget tilbage at ønske. Men heldigvis handler det mere om vilkår og fordomme end om kvinders reelle evner til at forhandle. Et af vilkårene i forhandlingsrummet er, at det lyder en anelse mindre positivt, når kvinder fremhæver deres resultater. Man skal blive så robust, at man godt kan klare et enkelt hævet øjenbryn, siger Malene Rix, der udpeger nogle af den kompetente forhandlers vigtigste egenskaber som: - At være lyttende og vise interesse for den, man forhandler med - At have respekt for og kunne rumme andres synspunkter - At kunne opbygge gode relationer og værne om dem - At være kreativ og opfindsom, når der skal findes løsninger - At kunne fokusere på at lave aftaler, i stedet for at arbejde på at få ret - Mange kvinder vil kunne identificere sig med dette billede af en god forhandler. Det betyder, at de allerede er godt i gang, siger Malene Rix. @Brød.9.kursiv.blå:Malene Rix' bog "Få mere end nok - kvinder og hverdagens forhandlinger" udkommer sidst i april på Gyldendal.