Teatertorden

Det er stort set altid ”den sværeste forhandling nogensinde”, men alligevel kommer politikerne igennem det. Hemmeligheden er at lade være med at følge med i medierne, afslører Poul Schlüter

EMNER 2. september 2007 06:00

Der var højspændt dramatik på Finansministeriets gange, hvor regeringen tog livtag med det, der ligner de sværeste forhandlinger nogensinde. Sådan nogenlunde bliver det beskrevet, når det er tid til store politiske forhandlinger om finanslov eller mellem regeringen og kommunerne. Når scenen så er sat, udtaler de forskellige parter sig med stor alvor eller vrede over den helt umulige situation, som den anden part har skabt, og det hele ser nærmest kun ud til at kunne gå en vej. Efter et stykke tid bliver der så mere stille, og det er typisk et tegn på, at forhandlingerne trods alle forudsigelser alligevel er ved at blive afsluttet med et resultat. Tidligere statsminister Poul Schlüter (K) deltog igennem 80’erne i et hav af de allermest dramatiske og svære forhandlinger. Forhandlinger som konstant truede hans skiftende regeringer, men som han langt fra opgav på forhånd på grund en dramatisk optakt. - Optil en forhandling vil der være en masse skriveri i medierne, men det skal man blæse en lang march, lyder den simple opskrift fra Poul Schlüter. Baglandet skal med Poul Schlüter har ry for at være en af de bedste forhandlere i nyere tid. Et ry, han ikke kun har fået ved at lade være med at læse aviser, og det er da også en sandhed med modifikationer, at man bare skal blæse det en lang march. - Altså man læser det igennem og noterer sig det. Men det vigtige er, at man skal behandle modparten ordentligt. Du skal give folk noget, så de er tilfredse og kan komme hjem til deres bagland og få ros, så skal de nok komme igen, siger Poul Schlüter. Netop baglandet er vigtigt at have for øje, og en stor del af den rituelle torden er da også rettet mod dem derhjemme. Det fortæller specialist i forhandling Kåre Thomsen, fra firmaet Praktion, der blandt andet underviser i erhvervsfolk og politikere i forhandlingens kunst. - I politik er truslerne ofte skindtrusler, som er ren og skær iscenesætter over for for eksempel nogle vælgere eller et bagland. Problemet er, at man ikke ved om det er tomme trusler eller ej. En tom trussel svarer til, at du laver bankrøveri med en legetøjspistol, og det kan virke lige så godt, siger han. Farlig leg Derfor er det heller ikke helt ufarligt at puste sig op forud for en forhandling. En af grundreglerne er, at man ikke skal true sig til noget, fordi det aldrig kan ende med at begge parter bliver lige tilfredse. Ultimative krav er derfor bandlyst, og de tomme trusler skal doseres, så baglandet forstår, at man kæmper deres sag, uden at modparten føler sig truet. Netop politikerne lever af at spille det spil. - Mange gange er det bare fis i en hornlygte. Politikere har meget hård hud - de kan tåle det utroligste, men hvis du stillede dig op på den måde i handelsverdenen, så kan forhandlingen lide ubodelig skade, siger Kåre Thomsen. I hans optik er den bedste forhandler den grå eminence, der kan sætte sig selv i baggrunden. En beskrivelse, som passer meget godt på Poul Schlüters tilgang til forhandlingerne. - Når man lukker døren, så prøver man at komme fremad. De udvendige sværdslag spiller ikke nogen stor rolle, som han siger. Det har dog også et andet formål, når forhandlerne står uden for finansministerens dør og puster sig op. Skuespillet kan nemlig i sig selv blive et argument i den kommende forhandling, forklarer professor Anne Marie Bülow-Møller, som underviser i forhandling på CBS i København. - Det handler om at skabe et billede af, at de ikke kan komme hjem med mindre end 10 milliarder. Derfor blæser man sig op i offentligheden, før man går ind og markere sine krav, siger hun. Når forhandlerne har pustet sig op lige til bristepunktet, går det løs bag de lukkede døre. Her er der til gengæld ikke så meget nyt. - Parterne i en forhandling kender hinanden, så der er umådeligt lidt nyt. De ved stort set, hvad den anden siger, men alligevel kan de bruge uger på at konstruere scenarier, siger Anne Marie Bülow-Møller. Gamle dyder Kunsten er at finde frem til, det modparten i virkeligheden vil have, og det er langt fra altid det, de siger. Derfor handler forhandling frem for alt om være i stand til at lytte. - Det er verdens mest undervurderede metode. Folk er alt for optaget af, hvad de selv skal sige. Al forhandling handler om at opbygge et fælles rum og nogle scenarier for en løsning. Det meste er luft, men når man har gjort det tilstrækkeligt længe, så skal man koge det ned, og hvis du har lyttet, så ved du hvad modpartens interesse er. Ikke hvad de siger, men hvad deres interesse er, og så kan man finde en løsning, siger Anne Marie Bülow-Møller. Samme erfaring har Poul Schlüter, men han kan ikke give opskriften på, hvordan man gør. - Man må forstå, hvad der spiller en stor rolle for modparten, og det kræver en blanding af erfaring og menneskekundskab, siger han. Alligevel tager det både dage og uger at komme frem til et resultat, og ifølge Anne Marie Bülow-Møller burde det måske ikke være nødvendigt med al staffagen. - Hvis det var en lille professionel gruppe, så ville det være fuldstændig overflødigt, som hun siger. Det er det bare ikke, og slet ikke i politik. Derfor arbejdede Poul Schlüter da også efter en meget simpel definition på succes. - En god forhandling kræver, at resultatet er godt. Hvad der sker ind imellem er mindre vigtigt, det er resultatet, der tæller, som han siger.

Nyheder udvalgt til dig
Henter artikler...

Nordjyske Plus

Henter artikler...