De bedste salgsledere gør brug af disse strategier
Artiklens indhold er sponsoreret af salesculture.dk
En salgsafdeling kan have masser af aktivitet og stadig kæmpe med at lukke aftaler. Kalenderen er fyldt, telefonen ringer, og der bliver sendt tilbud ud. Alligevel sker der noget i mødet med kunden, som får dialogen til at falde fra hinanden.
Det er her, de dygtige salgsledere skiller sig ud. De bliver ikke stående på afstand og kigger på rapporter. De går tæt på det, sælgerne faktisk siger, og hvordan kunderne reagerer. Den indsigt bruger de aktivt til at løfte niveauet i hele afdelingen.
De går ind i samtalerne og stiller de rigtige spørgsmål
En erfaren salgsleder nøjes ikke med at kigge på antal opkald eller møder. Samtaler bliver gennemgået. Hvad blev der spurgt ind til? Hvornår begyndte kunden at tøve? Hvornår blev der talt for meget i stedet for at lytte?
Den slags kræver tid, men det giver en helt anden forståelse af salgsarbejdet. Samtidig bliver feedback langt mere konkret. I stedet for generelle kommentarer får sælgeren præcis at vide, hvad der skal ændres næste gang.
De træner løbende og tager udgangspunkt i virkelige situationer
Træning bliver ofte nedprioriteret, når kalenderen er fyldt. De bedste salgsledere gør det modsatte. De tager udgangspunkt i konkrete situationer fra ugen og bruger dem som afsæt for udvikling.
En kunde, der sagde nej. Et møde, der gik skævt. Et tilbud, der ikke blev fulgt op i tide. Alt det bliver brugt aktivt.
Mange virksomheder vælger også at supplere med et professionelt salgskursus, hvor sælgerne får nye perspektiver og sparring udefra. Det kan give et friskt blik på vaner, som ellers er blevet overset, og være med til at hæve niveauet i hele afdelingen.
De følger op, selv når det bliver ubehageligt
Opfølgning lyder simpelt, men bliver ofte sprunget over. Især når der ikke er fremgang.
De dygtige salgsledere tager de svære samtaler. De spørger ind til, hvorfor noget ikke lykkes, og bliver ved, indtil de finder årsagen. Det drejer sig ikke om at placere skyld, men om at forstå, hvad der sker.
Samtidig bliver der fulgt op på de aftaler, der bliver indgået. Hvis en sælger siger, at der bliver ringet tilbage torsdag, så bliver der også spurgt ind til det fredag. Den form for ”konsekvens” skaber en kultur, hvor tingene bliver gjort færdige.
De holder fokus på få ting ad gangen
Nogle salgsafdelinger drukner i nye initiativer. Der bliver sat gang i for meget på én gang, og det hele mister struktur.
De bedste salgsledere gør det modsatte. De vælger få indsatsområder og holder fast, indtil de sidder på rygraden hos sælgerne.
Det kan være bedre behovsafdækning. Det kan være skarpere opfølgning. Det kan være tydeligere afslutning af møder.
Når fokus er snævert, bliver det lettere at skabe reel fremgang.
De er til stede i hverdagen og ikke kun på møder
En salgsleder, der kun dukker op til statusmøder, mister fornemmelsen for, hvad der sker i afdelingen.
De dygtige ledere sidder med på opkald. De tager med ud til kundemøder. De er synlige i løbet af ugen. Det gør det lettere at give relevant sparring og gribe ind, før små problemer vokser sig store.
Samtidig skaber det en tættere relation til sælgerne. Dialogen bliver mere konstruktiv, og udfordringer bliver taget tidligere.
Sådan kan man lade sig inspirere
Man behøver ikke ændre alt på én gang for at løfte sit salgsarbejde. Mange starter med at vælge ét område og arbejde målrettet med det i en periode.
Det kan være:
- At lytte med på flere samtaler hver uge
- At give mere konkret feedback
- At følge konsekvent op på aftaler
Få adgang første måned for kun 49 kr.
Prøv Nordjyske nuAllerede abonnent? Log ind
Abonnementet giver adgang til Nordjyske.dk og fornyes automatisk til 109 kr. pr. måned og er uden binding.
